خدمة عملاء رائعة + منتجات رائعة = نجاح لشركة BoiFor

عندما ترك مارك لوباج، وهو شاب، العمل المصرفي عام ١٩٩٣ وبدأ العمل لدى شركة ماريتونكس، وهي شركة توزيع في شرق كندا متخصصة في صناعة منتجات الغابات، أقر بأنه لم يكن لديه أدنى فكرة عن مصانع الأخشاب واحتياجاتها من المعدات. لكنه على مدار السنوات التالية، بذل قصارى جهده ليتعلم كل ما يستطيع.

كما تعامل مع عملائه بلمسة إنسانية شخصية، مع إيلاء اهتمام وثيق لاحتياجاتهم - وهو السلوك الذي أكسبه ولاءً وثقةً قويتين استمرت لأكثر من عقدين من الزمن.

يقول لوباج: "كان العملاء يطرحون عليّ أسئلةً عندما بدأتُ العمل. لم أكن أعرف الإجابات في البداية، لكنني وعدتُ بالرد عليهم. وبالفعل، فعلتُ. وهذا ساعدني على بناء علاقات قوية معهم".

إذا واجهتهم مشكلة أو أمر، كنتُ أحلّها. كنتُ دائمًا حاضرًا، حاضرًا بجسدي. هذا منحني الثقة لأتمكن اليوم من التواصل مع أي شخص في المصنع.

واليوم، بعد مرور 25 عامًا، تواصل شركة LePage تقديم نفس الخدمة المتميزة لنفس مصانع الأخشاب وشركات السوق الثانوية، بما في ذلك مصنعي الأرضيات والنوافذ والأثاث.

يخدم أيضًا نفس جهات الاتصال، مع أن أدوارهم تغيرت بشكل كبير منذ تلك السنوات الأولى. من كانوا مهندسي مشاريع أو من تولوا مناصب قيادية في شركاتهم، حصلوا على أدوار أكبر ومسؤوليات أكبر. أصبحوا نواب رؤساء ومديرين عامين، وفي بعض الحالات، حتى مالكي شركاتهم.

في هذه الأثناء، شهد لوباج تغييرًا أيضًا. عندما تقاعد مالك شركة ماريتونكس، جاك ماريون، عام ٢٠٠٩، اشترى ديفيد، ابن لوباج وماريون، الشركة منه. وأعادا تسميتها. بويفور، وهي كلمة فرنسية تعني "غابة الخشب". يشغل لوبايج حاليًا منصب رئيس شركة BoiFor، التي تقع في ماكماسترفيل، كيبيك، بينما يشغل ديفيد ماريون منصب نائب الرئيس.

لدى شركة BoiFor مهمة ثلاثية الأبعاد. أولًا، تُصنّع الشركة قطع غيار لصناعة تقشير اللحاء، وذلك باستخدام ورشتي آلات مُتعاقدتين من الباطن لتصنيع القطع. ثانيًا، تُمثّل الشركة شركات أمريكية وكندية في شرق كندا، بما في ذلك مقاطعات أونتاريو وكيبيك، والمقاطعات البحرية نوفا سكوشا ونيو برونزويك ونيوفاوندلاند. تشمل هذه الشركات شركات Edem وRawlings Manufacturing وMDI Metal Detectors. ثالثًا، تشتري BoiFor منتجات من شركات أمريكية وكندية مثل Wagner Meters، وتُعيد بيعها حصريًا في شرق كندا.

R & D

في إطار جهودها لتحسين خدمة قطاع الغابات، تنتظر إدارة البحث والتطوير في شركة BoiFor براءة اختراع مُحسّنة لسنبلة إزالة اللحاء/الحصاد. ويُقال إنها ستوفر لكل مصنع حوالي 400,000 دولار أمريكي سنويًا من خلال تقليل تلف ألياف إزالة اللحاء.

نسعى للحد من تلف الألياف في صناعة مناشر الخشب. فكلما تعرّض الخشب لأيّ عملية، تضرّ به. ويشمل ذلك قطع الأشجار، وإرسال الجذوع إلى المنشرة، وإرسالها إلى آلة نزع اللحاء، ثمّ نقل الخشب إلى آلات مثل آلات العدّ، وما إلى ذلك، كما يقول لوباج.

إزالة اللحاء هو أكثر ما يُلحق الضرر بالخشب، ولكن لا يزال عليك إزالة اللحاء. عند إحداث تلف في الألياف، تسقط تلك الألياف الجيدة في الناقلات مع اللحاء. ولأن قيمة اللحاء أقل بأربع مرات تقريبًا من قيمة الرقاقة، فلا حاجة لإضافة ألياف إلى اللحاء. بل يجب أن تلتصق الألياف بالجذع حتى تتمكن من صنع رقاقات أو أخشاب جيدة منه، كما يضيف.

قامت شركة BoiFor بدراسة بكرات التغذية المستخدمة في آلات الحصاد، وقررت تغيير تصميم المسامير. يُمكّن تصميمها المُحسّن من توفير ما يقارب 8% من تلف الألياف للمصانع. ولتوضيح ذلك، يُكلّف 1% من تلف الألياف المصنع 50,000 دولار أمريكي سنويًا.

أُجري اختبار تصميم المسامير الجديد على آلات إزالة اللحاء خلال الصيف، وحقق نجاحًا باهرًا. لكن BoiFor تقول إن الاختبار الحقيقي سيكون خلال فصل الشتاء، حيث يصعب إزالة اللحاء. تبلغ نسبة تلف الألياف في الصيف حوالي 5%، بينما ترتفع نسبة التلف في الشتاء إلى 30% بسبب تجمد اللحاء على الألياف.

على مدار العامين الماضيين، عملت شركة BoiFor مع شركتين لاختبار تصميم المسامير الجديد. وعند اكتمال جميع الاختبارات، ربما بعد عام آخر، تخطط BoiFor لبيع تقنيتها الجديدة.

استراتيجية BoiFor للنجاح

يبلغ إجمالي مدة عمل ماريتونكس وبواي فور حاليًا قرابة 40 عامًا. يقول لوباج إن استراتيجية الشركة للنجاح تتلخص في أمرين رئيسيين: التواصل الشخصي الوثيق مع العميل، وتوفير منتجات ممتازة من الموردين.

ويضيف قائلاً: "إن التواصل الإنساني، أي التواجد في الموقع حتى يتعرف العملاء عليك ويثقوا بك، فضلاً عن الاهتمام باحتياجاتهم، أمر في غاية الأهمية لبناء علاقات وثيقة مع العملاء".

أفضل إطراء هو عندما يتصل بي أحد العملاء ويقول: "مارك، أعلم أنك لا تبيع هذا المنتج، ولكن هل يمكنك الحصول عليه لي؟" سيتصل بي لأنه يثق بي.

يُصرّح لوباج قائلاً: "يُفضّل العملاء أيضًا العمل مع أشخاص يُمكن الاعتماد عليهم. عندما يشترون مني، يعلمون أنني سأظلّ أمثّل نفس المنتجات والشركة نفسها بعد عامين أو ثلاثة أو خمسة أعوام أو أكثر. لكن هذا لا ينطبق دائمًا على بعض البائعين، إذ يُغيّرون الشركة التي يعملون لديها كل عامين".

من نقاط قوة BoiFor توفير منتجات ممتازة من شركات رائدة في أسواقها. في العديد من الحالات، قامت الشركة بتمثيل أو بيع نفس منتجات هذه الشركات لمدة 25 أو 30 عامًا أو أكثر.

وبالتالي، يتوقع العملاء أن BoiFor ستبيع لهم أفضل المنتجات فقط.
يقول لوباج: "من الأمثلة المثالية على ذلك أجهزة قياس الرطوبة من شركة واغنر ميترز في روج ريفر بولاية أوريغون. فاغنر شركة رائدة في أنظمة قياس الرطوبة".

نوفر جميع أجهزة قياس رطوبة الخشب المحمولة من فاغنر، بما في ذلك جهاز قياس الرطوبة الرقمي L620 وL622، ومسبار كومة الأخشاب L722، وسلسلة MMI1100 وMMC. كما نبيع منتجاتها نظام قياس الرطوبة داخل الفرن MC4000 وعلى نظام قياس الرطوبة أوميجا المضمن "التي تستخدم في العديد من الصناعات، مثل مصانع الأخشاب والأسواق الثانوية مثل الأرضيات والنوافذ والأبواب والأثاث."

يقول لوباج: "بدأت العلاقة بين ماريتونكس/بويفور وواغنر منذ أكثر من 30 عامًا. وقد كانت بمثابة صفقة رابحة للطرفين فورًا".

تمكنت شركة ماريتونكس من بيع أجهزة قياس الرطوبة غير الجراحية عالية الموثوقية لعملائها في وقت لم تتمكن فيه المطاحن والشركات في الأسواق الثانوية إلا من تخمين محتوى الرطوبة الدقيق (MC) للخشب بناءً على الاختلافات في الوزن.

ومن ناحية أخرى، من خلال توقيع اتفاقية توزيع حصرية مع شركة ماريتونيكس، حصلت شركة فاغنر على شركة يمكنها مساعدتها في التواصل مع الكنديين الناطقين بالفرنسية في شرق كندا، والتي تعرف نبض واحتياجات العملاء الكنديين.

"مع فاغنرلدينا شركة تُقدّم لعملائنا منتجًا ضروريًا. يحتاجون إلى قراءة MC للخشب، ولذلك نُلبّي هذا الطلب. كما نُقدّم لعملائنا منتجًا عالي الجودة، مصنوعًا بإتقان، لا يُلحق الضرر بالخشب، ويُقرأ MC بدقة.

في كندا، لا يهمنا مصدر المنتج - سواءً أكان من الولايات المتحدة أم ألمانيا أم أي دولة أخرى. المهم هو جودة المنتج، وتقديم الشركة خدمة جيدة، والسعر المناسب. وهذا ما نضمنه مع فاغنر، كما يقول.

لأعطيكم فكرة عن جودة منتجاتهم، كانت أول عملية بيع لي عام ١٩٩٣ عندما انضممت إلى الشركة عبارة عن جهاز قياس الرطوبة المدمج من فاغنر. واليوم، بعد ٢٥ عامًا، لا يزال جهاز قياس الرطوبة الخاص بهم يعمل لدى عميلي. طرحت فاغنر منذ ذلك الحين أنظمة أكثر تطورًا، لكن هذه الوحدة، التي لم تعد تُصنع، لا تزال في حالة ممتازة.

على مر السنين، تعاونت BoiFor مع Wagner Meters لإجراء العديد من التحسينات على المنتجات بما يعود بالنفع على الشركتين. على سبيل المثال، دفعت BoiFor شركة Wagner إلى تغيير تقنية عداداتها من التناظرية إلى الرقمية، وتغيير مسبار كومة الأخشاب L722 من البلاستيك إلى الألومنيوم لتجنب الكسر، وإصلاح مشاكل غلاف البطارية في عدادات L612. كما طلبت BoiFor من Wagner تحسين مسبار تعويض درجة الحرارة لقياس درجة حرارة الخشب بشكل أفضل عند ارتفاعها أو انخفاضها الشديد.

الشراكات التعاونية

لأن شركة Wagner تستجيب لملاحظات BoiFor، فإنها تواصل إنتاج منتجات أفضل وأكثر ابتكارًا، مما يوفر في نهاية المطاف تجربة أكثر إيجابية لعملاء BoiFor. وينطبق الأمر نفسه على جميع الشركات التي تتعامل معها BoiFor.

بينما يُعزى جزء كبير من نجاحنا إلى تقديم خدمة ودعم عملاء ممتازين باستمرار، فإن الجزء الآخر من المعادلة هو تقديم منتجات فائقة الجودة لعملائنا. ويتحقق ذلك بفضل شراكاتنا التعاونية مع شركات رائدة مثل Edem وRawlings Manufacturing وMDI Metal Detectors وWagner Meters.
"إنهم رواد، والمعيار الذهبي في أسواقهم. معًا، نتحمس لإحداث تقدم في صناعتنا وعملائنا"، هذا ما صرح به لوباج.

رون سميث

بصفته مدير مبيعات في شركة فاغنر ميترز، يتمتع رون بخبرة تزيد عن 35 عامًا في مجال الأجهزة وأنظمة القياس في مختلف الصناعات. شغل سابقًا مناصب مدير مبيعات إقليمي، ومدير منتجات ومشاريع، ومدير مبيعات لدى شركات تصنيع أجهزة القياس.

آخر تحديث في 12 مارس 2025