خدمة عملاء رائعة + منتجات رائعة = نجاح لشركة BoiFor

عندما ترك مارك ليباج الشاب العمل المصرفي عام 1993 وبدأ العمل لدى شركة ماريتونكس، وهي شركة توزيع منتجات الغابات في شرق كندا، يعترف بأنه لم يكن لديه أدنى فكرة عن مناشر الأخشاب واحتياجاتها من المعدات. لكنه على مدى السنوات القليلة التالية، بذل قصارى جهده ليتعلم قدر المستطاع.

كما كان يعامل زبائنه باهتمام شخصي، ويولي عناية فائقة لاحتياجاتهم. وقد أكسبه ذلك ولاءً وثقةً دامت لأكثر من عقدين.

يقول ليباج: "كان العملاء يطرحون عليّ أسئلة عندما بدأت العمل. لم أكن أعرف الإجابات في البداية، لكنني قلت إنني سأعود إليهم. وقد فعلت. ساعدني ذلك في بناء علاقات قوية معهم".

إذا واجهتهم مشكلة أو أمر، كنتُ أحلّها. كنتُ دائمًا حاضرًا، حاضرًا بجسدي. هذا منحني الثقة لأتمكن اليوم من التواصل مع أي شخص في المصنع.

في وقت إجراء المقابلة، بعد 25 عامًا، كانت شركة LePage لا تزال تقدم نفس مستوى الخدمة لنفس مناشر الأخشاب والمصنعين الثانويين، بما في ذلك مصنعي الأرضيات والنوافذ والأثاث.

كما أنه يخدم العديد من نفس جهات الاتصال، على الرغم من أن أدوارهم قد تغيرت كثيراً منذ تلك السنوات الأولى. فقد ارتقى أشخاص كانوا في السابق مهندسي مشاريع أو يشغلون وظائف مبتدئة ليصبحوا نواب رؤساء ومديرين عامين، وفي بعض الحالات، مالكين لشركاتهم.

تغير دور ليباج أيضاً. فعندما تقاعد جاك ماريون، مالك شركة ماريتونكس، عام 2009، اشترى ليباج وابن ماريون، ديفيد، الشركة. وقاما بتغيير اسمها. بويفور، وهو مزيج من الكلمات الفرنسية التي تعني الخشب والغابة. ليباج هو رئيس شركة بويفور، ومقرها في ماكماسترفيل، كيبيك، وديفيد ماريون هو نائب الرئيس.

تتلخص مهمة شركة بوي فور في ثلاثة محاور. أولًا، تصنيع قطع غيار لصناعة إزالة لحاء الأشجار، وذلك بالاستعانة بورشتين متخصصتين في تصنيع الآلات. ثانيًا، تمثيل شركات أمريكية وكندية في شرق كندا، بما في ذلك أونتاريو وكيبيك ومقاطعات نوفا سكوتيا ونيو برونزويك ونيوفاوندلاند المطلة على المحيط الأطلسي. ومن بين هذه الشركات: إيديم، وراولينغز مانوفاكتشرينغ، وإم دي آي ميتال ديتكتورز. ثالثًا، شراء بوي فور منتجات من شركات أمريكية وكندية مثل فاغنر ميترز، وإعادة بيعها حصريًا في شرق كندا.

R & D

لتحسين خدمة قطاع الغابات، كان قسم البحث والتطوير في شركة بويفور بصدد تقديم طلب براءة اختراع، وقت إجراء المقابلة، لأداة محسّنة لإزالة اللحاء وحصاد الأخشاب. ووفقًا لشركة بويفور، يمكن لهذه الأداة أن توفر لكل مصنع ما يقارب 400,000 ألف دولار سنويًا من خلال تقليل تلف ألياف الأخشاب أثناء إزالة اللحاء.

نسعى للحد من تلف الألياف في صناعة مناشر الخشب. فكلما تعرّض الخشب لأيّ عملية، تضرّ به. ويشمل ذلك قطع الأشجار، وإرسال الجذوع إلى المنشرة، وإرسالها إلى آلة نزع اللحاء، ثمّ نقل الخشب إلى آلات مثل آلات العدّ، وما إلى ذلك، كما يقول لوباج.

إزالة اللحاء هو أكثر ما يُلحق الضرر بالخشب، ولكن لا يزال عليك إزالة اللحاء. عند إحداث تلف في الألياف، تسقط تلك الألياف الجيدة في الناقلات مع اللحاء. ولأن قيمة اللحاء أقل بأربع مرات تقريبًا من قيمة الرقاقة، فلا حاجة لإضافة ألياف إلى اللحاء. بل يجب أن تلتصق الألياف بالجذع حتى تتمكن من صنع رقاقات أو أخشاب جيدة منه، كما يضيف.

أجرت شركة بويفور دراسة على بكرات التغذية المستخدمة في آلات الحصاد، وأعادت تصميم المسامير. ووفقًا للشركة، يمكن للتصميم الجديد أن يقلل من تلف الألياف بنسبة 8% تقريبًا، علمًا بأن كل 1% من تلف الألياف يكلف المصنع حوالي 50,000 ألف دولار سنويًا.

سارت التجارب الصيفية لتصميم المسامير الجديد على آلات إزالة اللحاء بنجاح. لكن بويفور قال إن الاختبار الحقيقي سيأتي في الشتاء، عندما تصبح عملية إزالة اللحاء أصعب. يبلغ معدل تلف الألياف حوالي 5% في الصيف، لكنه قد يرتفع إلى 30% في الشتاء، عندما يتجمد اللحاء على الألياف.

في ذلك الوقت، كانت شركة BoiFor تعمل مع شركتين لمدة عامين لاختبار التصميم الجديد، وكانت تخطط لبيع التكنولوجيا بمجرد اكتمال الاختبار.

استراتيجية BoiFor للنجاح

تتعاون شركتا ماريتونكس وبويفور معًا منذ ما يقارب 40 عامًا. ويقول ليباج إن استراتيجية نجاح الشركة تتلخص في أمرين: التواصل الشخصي الوثيق مع العملاء، والمنتجات الممتازة من مورديها.

ويضيف قائلاً: "إن التواصل الإنساني، أي التواجد في الموقع حتى يتعرف العملاء عليك ويثقوا بك، فضلاً عن الاهتمام باحتياجاتهم، أمر في غاية الأهمية لبناء علاقات وثيقة مع العملاء".

أفضل إطراء هو عندما يتصل بي أحد العملاء ويقول: "مارك، أعلم أنك لا تبيع هذا المنتج، ولكن هل يمكنك الحصول عليه لي؟" سيتصل بي لأنه يثق بي.

يقول ليباج: "يفضل العملاء التعامل مع أشخاص يمكنهم الاعتماد عليهم. فعندما يشترون مني، يعلمون أنني سأظل أمثل نفس المنتجات ونفس الشركة لمدة سنتين أو ثلاث أو خمس سنوات أو أكثر. وهذا ليس هو الحال دائمًا مع بعض مندوبي المبيعات لأنهم يغيرون الشركة التي يعملون بها كل سنتين تقريبًا."

يُعدّ تقديم منتجات من شركات رائدة في أسواقها إحدى نقاط قوة شركة بويفور. وفي العديد من الحالات، قامت الشركة بتمثيل أو بيع منتجات نفس الشركات لمدة 25 أو 30 عامًا أو أكثر.

يقول لوباج: "من الأمثلة المثالية على ذلك أجهزة قياس الرطوبة من شركة واغنر ميترز في روج ريفر بولاية أوريغون. فاغنر شركة رائدة في أنظمة قياس الرطوبة".

نوفر جميع أجهزة قياس رطوبة الخشب المحمولة من فاغنر، بما في ذلك جهازي قياس الرطوبة الرقميين L620 وL622، ومسبار كومة الأخشاب L722، وسلسلة MMI1100 وMMC. كما نبيع نظام قياس الرطوبة داخل الفرن MC4000، و... نظام قياس الرطوبة أوميجا المضمن "التي تستخدم في العديد من الصناعات، مثل مصانع الأخشاب والأسواق الثانوية مثل الأرضيات والنوافذ والأبواب والأثاث."

يقول لوباج: "بدأت العلاقة بين ماريتونكس/بويفور وواغنر منذ أكثر من 30 عامًا. وقد كانت بمثابة صفقة رابحة للطرفين فورًا".

بإمكان شركة ماريتونكس أن تقدم لعملائها أجهزة قياس رطوبة موثوقة وغير جراحية في وقت كانت فيه المصانع والمصنعون الثانويون يقدرون محتوى رطوبة الخشب من خلال الاختلافات في الوزن.

وبدوره، وقع فاغنر اتفاقية توزيع حصرية مع شركة يمكنها التواصل مع العملاء الناطقين بالفرنسية في شرق كندا وتعرف احتياجات العملاء الكنديين.

"مع فاغنرلدينا شركة تُقدّم لعملائنا منتجًا ضروريًا. يحتاجون إلى قراءة MC للخشب، ولذلك نُلبّي هذا الطلب. كما نُقدّم لعملائنا منتجًا عالي الجودة، مصنوعًا بإتقان، لا يُلحق الضرر بالخشب، ويُقرأ MC بدقة.

"في كندا، لا يهمنا من أين يأتي المنتج، سواء كان من الولايات المتحدة أو ألمانيا أو أي بلد آخر. المهم هو جودة المنتج، وجودة الخدمة التي تقدمها الشركة، وسعره المناسب. وهذا ما نحصل عليه مع فاغنر"، كما يقول.

لأعطيكم فكرة عن جودة منتجاتهم، كانت أول عملية بيع لي عام ١٩٩٣ عندما انضممت إلى الشركة عبارة عن جهاز قياس الرطوبة المدمج من فاغنر. واليوم، بعد ٢٥ عامًا، لا يزال جهاز قياس الرطوبة الخاص بهم يعمل لدى عميلي. طرحت فاغنر منذ ذلك الحين أنظمة أكثر تطورًا، لكن هذه الوحدة، التي لم تعد تُصنع، لا تزال في حالة ممتازة.

يقول ليباج إن شركة بويفور تعاونت على مر السنين مع شركة واغنر ميترز في العديد من التحسينات على منتجاتها. فعلى سبيل المثال، شجعت بويفور شركة واغنر على تحويل عداداتها من النظام التناظري إلى الرقمي، واستبدال مسبار قياس درجة حرارة الأخشاب في جهاز L722 من البلاستيك إلى الألومنيوم لمنع الكسر، وإصلاح مشاكل غلاف البطارية في جهاز L612. كما طلبت بويفور من واغنر تحسين مسبار تعويض درجة الحرارة لقياس درجة حرارة الخشب بدقة أكبر في درجات الحرارة المرتفعة والمنخفضة للغاية.

الشراكات التعاونية

بفضل استجابة شركة فاغنر لتعليقات شركة بوي فور، تستمر منتجاتها في التحسن، مما يمنح عملاء بوي فور تجربة أفضل. وينطبق الأمر نفسه على الشركات الأخرى التي تتعاون معها بوي فور.

بينما يُعزى جزء كبير من نجاحنا إلى تقديم خدمة ودعم عملاء ممتازين باستمرار، فإن الجزء الآخر من المعادلة هو تقديم منتجات فائقة الجودة لعملائنا. ويتحقق ذلك بفضل شراكاتنا التعاونية مع شركات رائدة مثل Edem وRawlings Manufacturing وMDI Metal Detectors وWagner Meters.

"إنهم رواد، ومعيار ذهبي في أسواقهم. ونحن معًا متحمسون لتحقيق التقدم لصناعتنا وعملائنا"، كما يقول ليباج.

تسوق أجهزة قياس رطوبة الخشب الصناعية

رون سميث

بصفته مدير مبيعات في شركة فاغنر ميترز، يتمتع رون بخبرة تزيد عن 35 عامًا في مجال الأجهزة وأنظمة القياس في مختلف الصناعات. شغل سابقًا مناصب مدير مبيعات إقليمي، ومدير منتجات ومشاريع، ومدير مبيعات لدى شركات تصنيع أجهزة القياس.

آخر تحديث في 9 أكتوبر 2026